厚黑学

作者:李宗吾

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商场如战场,成败论英雄。市场竞争,残酷无情。另辟蹊径,敢于创新,先于别人,断然出击,出其不意,攻其不备,将计就计,胜利夺“标”。
另辟蹊径,敢于创新
在商场竞争的过程中,经营同一种产品的人越多就好像在跑道上与你竞争的对手越多,你将很难超越他们。作为企业家的李嘉诚十分懂得寻找经营空白、开拓新兴市场的重要性,因而,他的经营决策很快落实到了行动中。当时,塑胶花风靡世界,在香港市场也是如此。李嘉诚分析,塑胶花实际上是植物花的翻版,每一个国家和地区,所种植并喜爱的花卉不尽相同,而目前香港和国际市场生产的样品,太意大利化了,并不适合香港和国际大众消费者的喜好,因此,他根据时代的要求以及对消费者的调查结果,设计出全新的款式,而且要求自己的企业不必拘泥植物花卉的原有模式,要敢于创新。
当李嘉诚从国外考察回来时,随机到达的,还有几大箱塑胶花样品和资料。临行前,塑胶花已推向市场,李嘉诚跑了好些家花店,了解销售情况。他发现绣球最畅销,立即买下好些绣球花作样品。
李嘉诚回到长江塑胶厂,他不动声色,只是把几个部门负责人和技术骨干召集到他的办公室,把带来的样品展示给大家。众人为这样千姿百态、栩栩如生的塑胶花拍案叫绝。
李嘉诚宣布,长江厂将以塑胶花为主攻方向,一定要使其成为本厂的拳头产品,使长江厂更上一层楼。产品的竞争,实则又是人才的竞争。李嘉诚四处寻访,重酬聘请塑胶人才。李嘉诚把样品交他们研究,要求他们着眼于三处:一是配方调色,二是成型组合,三是款式品种。
李嘉诚明察秋毫,他认为塑胶花工艺并不复杂,因此,长江厂的塑胶花一面市,其他塑胶厂势必会在极短时间内跟着模仿上市。之所以会这样,是因为本来批量生产的塑胶花,成本也并不高。价格一高,问津者必少。其他厂家再一拥而上,长江厂的市场地位就难得稳定。所以,李嘉诚提出在经营策略上倒不如在人无我有、独家推出的极短的第一时间,以适中的价位迅速抢占香港的所有塑胶花市场,一举打出长江厂的旗号,掀起新的消费热潮。卖得快,必产得多,“以销促产”,比“居奇为贵”更符合商界的游戏规则,以此来确定自己在行业生产中的地位。这样,即使效颦者风涌,长江厂也早已站稳了脚跟,长江厂的塑胶花也深深植入了消费者心中。事实果真如此,李嘉诚走物美价廉的销售路线,大部分经销商都非常爽快地按李嘉诚的报价签订供销合约。有的为了买断权益,主动提出预付50%的定金。
很快,塑胶花风行香港和东南亚。老一辈港人记忆犹新,几乎在数周之间,香港大街小巷的花卉店,摆满了长江厂出品的塑胶花。寻常百姓家、大小公司的写字楼,甚至汽车驾驶室,都能看到塑胶花的倩影。而李嘉诚由于掀起了香港消费新潮流,长江塑胶厂由默默无闻的小厂一下子蜚声香港塑胶业界。就这样,李嘉诚在香港洞察先机,快人一步研制出塑胶花,填补了香港市场的空白。另外,由于李嘉诚不按物以稀为贵的一般道理卖高价,而是着眼于占领市场份额,因而一举成功。
先于别人,断然出击
在商业竞争中,时间就是效率,时间就是生命,而最具有现代产品性质的电脑软件更是一种时间性极长的产品,一旦落后于人,就会面临失败的危险。比尔·盖茨深深地了解这一点,在公司的若干重大危机关头,他总是抢在别人前面,断然出击,因而获得了成功。
1982年,新成立的莲花公司推出了一套“莲花1-2-3”软件,它将为那些不能使用电子表格的客户提供帮助。面对这一严峻形势,1983年9月,盖茨秘密地安排了一次小型会议,把微软最高决策人物和软件专家关在西雅图的汇狮宾馆,开了整整三天的“头脑风暴会”。盖茨宣布会议的宗旨只有一个,那就是尽快推出世界上最高速的电子表格软件。
当时,青年学者克郎德自动请缨,要主持这套软件的设计。从不论资排辈的微软,将机会给了克郎德。由此,克郎德脱颖而出。他们在会议上透彻地分析和比较了“莲花1-2-3”和“多元计划”的优劣,议定了新的电子表格软件的规格和应具备的特性。而盖茨也没有隐瞒设计这套电子表格软件的意图,从最后确定的名字“超越”中,谁都能够嗅出挑战者的气息。
对于微软公司来说,他们要实现比尔·盖茨所号召的超越,首先意味着要超越自我。但是,事实很快就发展得出乎人们意料。
1984年元旦,计算机史上一个影响深远的个人电脑诞生了:苹果公司推出了以独有的图形“窗口”为用户界面的个人电脑,乔布斯将其命名为“麦金塔”。“麦金塔”以其更好的用户界面走向市场,向IBMPC个人电脑挑战。1984年元旦,正当克郎德和程序设计师们挥汗大干、忘我工作,使“超越”电子表格软件已见雏形之时,盖茨正式通知克郎德放弃IBMPC个人电脑“超越”软件的开发,转向为苹果公司“麦金塔”开发同样的软件。克郎德急匆匆地闯进盖茨的办公室,“比尔,你简直把我搞糊涂了!我没日没夜地干,为的是什么?”莲花“是在IBM个人电脑上打败我们的!微软只能在这里夺回失去的一切!”
比尔·盖茨耐心地解释事情的缘由:“麦金塔是目前最好的用户界面电脑,它代表计算机的未来,而且具有512K内存,能够充分发挥我们‘超越’的功能,这是IBM个人电脑不能比拟的。我们想,先在麦金塔上取得经验,正是为了今后……”克郎德恼火地打断盖茨的解释,嚷道:“我绝不接受!”一气之下,年轻气盛的克郎德向盖茨递交了辞职书。无论盖茨怎么挽留,他也毫不松口。
不过设计师的职业道德驱使着克郎德尽心尽力地做完善后工作,他把已写好的部分程序向麦金塔电脑移植,制作了几盘如何操作“超越”的录像带。九个月后,克郎德头也不回走出了微软的大门。
克郎德离开微软后,在西雅图谋职未果,准备前往加州碰运气。在火车上,小偷乘他睡觉的时候,将其全部财物洗劫一空。克郎德身无分文,只得沮丧地返回出发地。当可怜的克郎德出现在微软大门时,盖茨松了一口气:“上帝,你可总算回来了!”此后,克郎德专心致志地把“超越”认真收尾完工,无意中还为它加进了一个非常实用的功能———模拟显示。
此时的莲花公司在“莲花1-2-3”的基础上乘势推出了“交响乐”软件,拼装了文字处理和通讯、表、库、图、文,五位一体,堪称集成软件文字大全。最让盖茨担心的是:莲花公司也正为“麦金塔”电脑开发软件,名为“爵士乐”。微软决心加快“超越”的研制步伐,抢在“爵士乐”之前吹响“超越”的号角。
1985年5月的一天,盖茨一行千里迢迢来到纽约中央公园附近的一家宾馆,隆重举行“超越”新闻发布会。可头天的彩排又出波澜。在预演时,“超越”的演示程序竟不听使唤。这可急坏了盖茨,他下命令要求操作人员立即删掉部分演示程序。
正式演示还算顺利。苹果公司的乔布斯亲临讲话以示支持。此后,苹果公司的麦金塔电脑大量配置超越软件。许多人把这次联姻看成是“天作之合”。