厚黑学

作者:李宗吾

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作为拥有一定权力的上司,因为在他们漫长的人生旅途上,难免有一些人会背叛他,或是得了他的好处却不知报答……所以,久而久之,他们对别人都不太敢推心置腹了。像这种人,如果遇到比自己能力强的属下,就会感到很不高兴。他们觉得下属永远比自己差一截才会有成就感,因此,他们只会提拔那些能力比自己低的下属。然而,一旦发现下属的能力可能高于自己时,立刻就会显得站立不安,最后甚至会对下属施加压力。因此,当你的才能高于上司时,千万不可过于锋芒毕露,以免引发上司的猜忌之心。
同样的道理,与这样的上司打交道时,必须时刻小心才是。当上司问你任何一个问题时,在你的脑海里都要很快闪过这类念头:他提问的真正目的何在?然后针对他的目的,具体地回答,而并非问什么都如实地回答。该说假话就大胆地说,不要有什么不好意思。当然,这里也不是说全对上司说假话,而是说你应该说的话。
说好假话最关键的是假戏要真做,态度要诚恳,不要犯对方的忌讳。倘若你以漫不经心的态度向对方说一些听起来舒坦愉悦的话语,即使是礼貌性的赞美,有时对方非但不接受你的心意,反而会对你产生虚伪的不良印象。因此,诚恳认真的表情是改变对方心理的重要策略。纵然你说的话完全与事实不同,是真正的假话,但只要是极具诚意地表示,对方仍会相信这是你由衷之言,自然就会对你产生良好印象,这是不证自明的道理。
记得多年以前,我到商店去买自行车,由于知道自己身长腿短,长得不成比例,选好车子付了钱之后,便请老板把车座调低,谁知车店的老板经过一番仔细瞧看后,以极具真诚的表情说:“先生,你的腿绝对是长的!”顿时,我投降了,飘飘地望着老板把自行车的座调高。然后,以风驰电掣般的速度,骑着被调高座儿的自行车驶向温暖的家。路上,想着老板充满自信又果断的“你的腿绝对是长的”这句话,内心不由自主地欣喜若狂。
那位老板的赞美显然不符合事实,而且他的动机也不清楚。纵然如此,我还是很感谢他,当然不是向他的假话感谢,而是对他那“以认真的表情作礼貌性赞美”的态度表示由衷的谢意。
毋庸置疑,当你对别人进行礼貌性的赞美时,你的最佳策略便是“认真的表情”。最好是在以认真的表情来用假话恭维对方时,能够把既干脆又果断的说法及语气派上用场。比如说,在与他人打招呼寒暄“你看起来容光焕发,神采奕奕”之后,马上再补上一句“看起来比你的实际年龄年轻多了!”相信对方必然会洋溢一股飘飘然的满足感,对你更是产生良好的印象,因为喜欢被人赞美年轻是人之常情。
一般来说,大部分的人都相当重视自己给人的第一印象。因此,想要令他人对自己产生良好的第一印象,在首次会面时,不妨将对方的年龄按实际年龄打七折,这是最佳的策略。因为打九折所产生的作用不大,而打五折又有虚伪之嫌,所以折中下来,七折是最佳的运用程度。
例如,对方是60岁的人,你就要说:“你看起来像四十多岁的样子!”当然,对方一定会吓一跳。而为了避免让对方产生被愚弄的不悦感,在赞美对方年轻时,你必须要先奠定对方的确是四十多岁的心理准备,再以认真的表情向对方赞美。如此循序渐进、按部就班地确切实施,即使对方很清楚这仅是礼貌性并非真实的赞美,依然会被你的诚意打动而深感愉悦。
投其所好,曲意捧人
俗语说:“人心隔肚皮。”意思是指不容易知道别人的真正意向,但研究精神分析学的人却认为人心是“包着几层皮”的。
他们认为最内层是“自我”,即一切为自己打算作出发点。自我的外层,是“下意识”。这两层的外表,大概要包上四五层的“皮”,你很难发现它的真相。我们在日常生活中,自然不必像精神分析家那样研究到对方的“最深层”,但最低程度应该替对方想一想,只要你站在对方的立场稍加推敲,你就可以把对方的内心“思过半矣”。
投其所好是目前许多人都善于运用的交际术之一。比如,某人喜欢看电影,或对某人特别崇拜,若去找他,一开始就大谈电影和介绍某人的情况,他定会喜欢的。等到他心花怒放时,内心所有的皮都被剥开,一切就容易解决了。
但这不要和“拍马屁”混为一谈。
社会上有许多人常用满口的奉承话来应付朋友,他们常对他人的事务或嗜好表示意见。比方某人知道你是做印刷生意的,他就为了迎合你的兴趣,大讲其印刷经;当他知道你是喜欢钓鱼时,就大讲其钓鱼之道。晓得运用这种方法的人,自然都是逢迎能手。但是要注意,这种做法,往往会引起别人的憎厌,理由很简单,你所讲的对方未必都会有同感!
你要得到别人的合作,需要了解别人的意愿,因为对方的感受和投入程度决不会与你相同。假如你自己不吸烟,甚至对烟味极度讨厌,这不过是你个人的感觉,但你吸烟的朋友可能同意你的感觉吗?如果他们也和你一样厌恶烟味,他们就不会吸烟了。因此,你向那些吸烟的朋友表示你厌恶香烟是没有效果的,你只要说“不吸烟”就够了。
有家百货公司,他们的职员要受到特别训练,比方说,有一个客人来购西服,选来选去,选中了两套,但他只想买其中的一套,所以,必须在两者之间选择一套。这种情形是常有的,顾客的心理,并不是考虑两套西服的品质如何,只不过是难以取舍罢了。
如果这时售货员这么说:“我以为这一套比较好,因为色泽和质地都更适合你。”客人听到你这么说,保证会买下这一套的。这就是掌握了顾客心理活动变化的效果。
还有,他们决不会向顾客说:“这件东西比较便宜。”而会婉转地说,“这件东西比较耐用。”或“实用”之类的话,藉以掩饰顾客的“贪便宜”的自卑感。
其实,贪便宜的心理人人都有,我们在应酬上要讨取别人的好感,不妨偶然向别人施舍点儿小便宜。好好地利用这种心理去应酬,也是一条成功的路径,这并不是诡诈,正当地运用起来,并不比其他方法逊色。
多给他人戴顶“高帽”
有时给人一个超乎事实的美名,就会像用“灰姑娘”故事里的仙棒一样,点在她身上,使她从头到脚焕然一新。
假如一个精细的工人生产了粗糙的产品,你会怎么做?你可以解雇他,但这并不能解决任何问题。你可以责骂那个工人,但这只能引起愤怒。
你若要在某方面去改变一个人,就把他看成已经有了这种杰出的特质。莎翁曾说:“假如他们没有一种德行,给他们一个好的名声来作为努力的方向,他们就会痛改前非,努力向上,而不愿看到你的希望破灭。”
在美国纽约的布鲁克林,有一位四年级老师露丝·霍普斯金太太,当她看过班上的学生名册时,在学期的第一天,她对新学期的兴奋和快乐却染上忧虑的色彩:今年,在她班上有一个全校最顽皮的“坏孩子”———汤姆。他三年级的老师不断地向同事或是校长抱怨,他不只是恶作剧而已,还跟男生打架,逗女生,对老师没礼貌,在班上扰乱秩序,而且是愈来愈糟。他惟一的长处是很快就能学会学校的功课,而且非常熟练。